Lietuvos koučingo specialistų bendruomenė

Klausimai koučingo sesijoje

Vienas iš koučingo apibrėžimų teigia, kad koučingas tai – menas užduoti klausimus.

Ir iš tiesų – klausimai yra vienas efektyviausių koučingo instrumentų. Klausimų pagalba mes skatiname kliento sąmoningumą, padedame jam rasti sprendimus kebliose situacijose, suteikiame galimybę pasirinkti efektyvius būdus savo tikslų pasiekimui. Tai leidžia žmonėms siekti apčiuopiamų rezultatų, greitai tobulėti, kaupti pozityvią patirtį, didina pasitikėjimą savo jėgomis.

Keturi pagrindiniai koučingo klausimai

Jei kalbame apie tikslų pasiekimą, kas koučinge yra viena iš dažniausių užklausų, tai yra keturi pagrindiniai klausimai, į kuriuos klientas turi atsakyti.

1. Ko tu nori?
2. Kodėl tau tai yra svarbu?
3. Kaip tu suprasi, kad tu jau pasiekei tai?
4. Kaip tu gali tai pasiekti?

Ko tu nori? Atsakymas į šį klausimą leidžia sukurti galutinio tikslo vaizdinį. Šis klausimas leidžia apibrėžti atskaitos tašką. Kur aš esu dabar mano rezultato atžvilgiu? Kuria kryptimi man reikėtų judėti?

Kodėl tau tai yra svarbu? Šis klausimas įkvepia ir paskatina pradėti judėti užsibrėžto tikslo link. Tai klausimas apie numatyto tikslo reikšmingumą. Atsakymas į šį klausimą parodo, kiek suformuluotas tikslas yra svarbus vidujai. Ar tai tik išorinių aplinkybių suformuluotas formalus dalykas.

Kaip tu suprasi, kad tu jau pasiekei tai? Šis klausimas apibrėžia kriterijus, kuriu pagalba klientas gali matyti kiek jis artėja pasirinkto tikslo link.

Kaip tu gali tai pasiekti? Kai jau apibrėžtas tikslas, yra įsisąmoninta, kodėl tai svarbu ir žmogus suvokia tikslo pasiekimo kriterijus, iškyla paskutinis ir svarbiausias klausimas – kokie žingsniai turi būti padaryti, kad pasiektume galutinį rezultatą. Koks turėtų būti veiksmų eiliškumas. Be konkrečių žingsnių numatymo žmogus negalės pajudėti iš dabartinės pozicijos ir jo svajonė taip ir pasiliks tik svajone.

Uždari ir atviri klausimai pokalbio metu

Uždari klausimai paprastai skatina atsakymus “taip” arba “ne”. Atviri klausimai skatina žmogu atsakyti gerokai plačiau.

Uždarų klausimų pavyzdžiai:

• „Jūs jau bandėte su juo pasikalbėti apie tai?“
• „Jums patinka jūsų darbas?“
• „Jūs nenorite apie tai kalbėti?“
• „Jūs sutinkate su manimi?“

Uždari klausimai dažniausiai gali būti nesunkiai transformuojami į atvirus.

• “Kaip jūs galvojate toliau su juo elgtis?”
• “Ką jums reiškia jūsų darbas?”
• “Kaip jūs dabar jaučiatės?”
• “Ką jūs galvojate apie mano pasiūlymą?”

Atviri klausimai paprastai prasideda žodeliais – kaip, kas, kada, kur, kodėl, kas dar, ir.

Transformaciniai klausimai

Transformaciniai klausimai leidžia klientui įveikti ribojančius įsitikinimus ir pažvelgti į savo situaciją  iš kitos pozicijos – iš galimybių pozicijos. Transformaciniai klausimai naudojami kaip tik tuomet, kai klientas sako „nežinau“, „negaliu“.

Tokie klausimai kaip taisyklė prasideda taip:

• Įsivaizduokime, kad...
• Jeigu jūsų neribotų...
• O kas, jeigu...

Egzistuoja įvairūs transformacinių klausimų tipai:

1. Laiko juosta.

Žvilgtelkite į ateitį dar toliau... Kokias dar galimybes jums atveria pasiektas tikslas?

O dabar, likdamas tenai, atsigręžkite atgal ir pasižiūrėkite, ką jūs padarėte nuo to momento, kai aptarinėjote šį klausimą per koučingo sesiją?

Kokie esminiai žingsniai ar veiksmai leido jums pasiekti tokį rezultatą?

O dabar sugrįžkite čia ir dabar...

2. Kito žmogaus akimis.

Pasižiūrėkite į situaciją kito žmogaus akimis.

Įsivaizduokite, kad jūs esate kitas žmogus.

Kaip jūs tuomet spręstumėte savo uždavinį? Nuo ko pradėtumėte?

Pasižiūrėkite į save jus mylinčio žmogaus akimis. Ką vertingo jis mato jumyse?

Įsivaizduokite kuriam laikui, kad jūs esate koučas vietoj manęs. Kokį klausimą jūs dabar sau užduotumėte?

3. Sisteminis požiūris.

Pasižiūrėkite iš visos sistemos  pozicijų. Tokia sistema galėtų būti pavyzdžiui šeima.

Jei jūs būtumėte šeimos balsas, ką jūs pasakytumėte apie šeimoje susiklosčiusią situaciją?

Ko šeima laukia iš jūsų?

Pasižiūrėkite iš šeimos pozicijų į visus narius. Ką reikėtų padaryti, kad pasiekti susitaikymą, harmoniją?

Ką turėtų padaryti kiekvienas šeimos narys?

4. Iš paukčio skrydžio.

Kai susimaišai, kas su kuo susiję, kas yra ko priežastys ir kas yra ko pasekmės, kada daug kintamųjų ir sunku priimti atsakinga sprendimą...

Įsivaizduok, kad gali pakilti aukštai virš debesų ir pasižiūrėti į savo gyvenimą, proektą, šeimą tarsi iš paukščio skrydžio.

Kas naujo dabar tau atsiveria?

5. Resursų lauko praplėtimas.

Naudojama tuomet, kai klientui atrodo, kad jis turi nepakankamai žinių, laiko, ryšių, resursų, kad galėtų judėti toliau.

Įsivaizduokime, kad tu turi visus tau reikiamus resursus – turi tiek laiko, kiek tau jo reikia, esi pažįstamas su reikiamais žmonėmis. Kaip tuomet atrodys tavo veiksmų planas? O ką iš šio plano tu gali realizuoti jau dabar?

Ką tu darytum, jei pas tave būtų visa tau reikalinga informacija? Nuo ko pradėtum?

Kas būtų, jei tu turėtum tokią enciklopediją, kurioje yra vis atsakymai?

6. Stebuklinga lazdelė.

Įsivaizduok, kad eini gatve ir nepažįstamasis dovanoja tau burtų lazdelę. Jos pagalba gali įgyvendinti bet kokį savo troškimą. Ką tu pakeistum savo gyvenime?

Įsivaizduok, kad spaudi stebuklingą mygtuką ir kompiuterio ekrane atsiranda idealus tavo problemos sprendimas. Kas ten parašyta?

Dar gali būti stebuklingi apsiaustai, portalai, kurie gali praskleisti kasdienybės žaliuzes ir pagaliau pažvelgti į savo tikrąsias galimybes. Juk jūs kaip ir vaikystėje galite viską. Tik dabar prie jūsų vaikiško tikėjimo prisideda patirtis, žinios, mokėjimai ir įgūdžiai. Dabar jūs tikrai tampate nenugalimas.

Neteisingai užduodami klausimai

Dabar aptarsime kokie galimi neteisingi klausimų panaudojimo atvejai.

1. Piktnaudžiavimas uždarais klausimais prieš atvirus.

Net ir koučingo sesijose yra atvejai, kai uždari klausimai gali būti naudingi, tačiau dažniausiai naudojimas uždarų klausmų ten, kur geriau būtų atviri yra aiškus požymis, kad mes tolstame nuo pačios koučingo dvasios ir koučas jau turi savo sprendimus ir mėgina juos klausimų forma įpiršti klientui.

Kai tik pastebėsite, kad piktnaudžiaujate uždarais klausimais, tuojau juos stenkitės performuluoti į atvirus.

2. Nukreipiantys klausimai.

Nukreipiantys klausimai – tai ne kas kita kaip po klausimo forma paslėptas patarimas.  Mes norime klientui patarti, bet suprasdami, kad koučas negali patarinėti, mėginame klausimų forma pritempti klientą prie jūsų parengto sprendimo.

• Ar nemanai, kad tai reikėtų pasitarti su savo viršininku, prieš pradedant imtis kažkokių veiksmų tavo numatyta kryptimi?
• O gal tau vertėtų pradėti sportuoti kartu su žmona?
• Ar nemanai, kad asmeninis pokalbis su šiuo žmogumi būtų geriausia išeitis?
• Ar gali jai parodyti šio dalyko teigiamas puses?

Jei klausimas prasideda „Ar nemanai, kad...“, „Ar tau nevertėtų, kad...“ tai reiškia, kad tai nukreipiantis klausimas.

Praktiškai nukreipiantys klausimai yra iššaukti vidiniu nušvitimu. Mes užsikabiname už kažkokios kliento frazės mūsų galvose įvyksta analizė, mes diagnozuojame kliento problemą, sugeneruojame sprendimą, kurį paskui pasiūlome klientui. Esmė būtų tame, kad sugrįžti į pradinę šio proceso stadiją, kur klientas pasakė tai, už ko mes užsikabinome ir paklausti jį apie tai? Dažnai tai leidžia išplėsti nukreipiantį klausimą, kuris pas mus atsirado (ir yra sufokusuotas į vieną konkretų sprendimą) į atvirą klausimą su daugiau galimų variantų.

Kitas būdas kaip galite ištaisyti situaciją, jei pastebėjote, kad uždavėte klientui nukreipiantį klausimą, tai sukurti situacija ne su vienu, bet su keliais sprendimais.

Pavyzdžiui paimame nukreipiantį klausimą “Kokį jausmą tu dabar išgyveni: nusivylimą?” ir paskui pridedame kelis variantus “o gal pyktį, nerimą ar dar kokį kitą jausmą?”. Esant keliems variantams, klientas gali pasirinkti kaip atsakyti, vietoj to, kad nueiti lengviausiu keliu ir tiesiog sutikti su kouču.

Kitas puikus būdas ištaisyti nukreipiantį klausimą yra padaryti atvirkščiai. Jei supratote, kad ką tik uždavėte nukreipiantį klausimą “Jei tu užimsi naują pareigybę ar tai atims papildomai laiko ir energijos iš tavo šeimos?” pridedame “ar” ir tuomet užduodame priešingą klausimą “ar tai atvers naujas galimybes, kad tu gautumei tokį laiką su šeima, kokio iš tikrųjų nori?”

Šios dvi technikos yra tokios efektyvios dėl to, kad jums pakanka pakeisti tik pačią sakinio pabaigą. Jūs galite suvokti, kad užduodate nukreipiantį klausimą ir pas jus iš eigos dar yra šansas pakeisti klausimą tokiu būdu, kad klientas net ir nepastebės, kas čia ką tik atsitiko.

3. Dėmesio išfokusavimas.

Koučingo sesijos vedime yra nedovanotina, kai koučas pertraukinėja klientą ir įsiterpinėja su savo replikomis, komentarais ar net klausimais. Tačiau nemažesnė problema yra, kai koučas leidžia klientui nukrypti į šalutines temas ir negražina jo prie pagrindinės užklausos. Tuo metu, kai vieni klientai kalba trumpai, kiti gavę klausimą gali kalbėti atrodo be sustojimo. Per daug neesmingos informacijos stabdo procesą ir išfokusuoja kliento dėmesį.

Gražinti klientą prie aptariamo klausimo galima kad ir tokiu būdu: „Džiaugiuosi, kad tu esi toks iškalbingas. Ar neprieštarausi, jei aš kartais pertraukinėsiu tave, kad mes eitume pagal numatytą planą ir suspėtume daugiau per tą laiką, kurį mes turime?“

4. Pertraukinėjimas.

„Gerais norais kelias į pragarą grįstas“. Tikriausiai ši patarlė kaip jokia kita tinka tiems atvejaims, kai mes bandome pertraukinėti klientą. Prisiminkite tuos atvejus, kai jūs pats kokio pokalbio metu buvote nuolat pertraukinėjamas. Kaip jūs jautėtės? Ką jautėtetam „pertraukinėtojui“? Kokia išeitis iš šios situacijos? Tai, žinoma, galiotų ir visų kitų nuodėmių atžvilgiu. Tai pastebėti, kada jūs įsijaučiate ir pradedate pertraukinėti klientą. Antras dalykas – prieš įsiterpdamas su kokiu vertingu savo pastebėjimu suskaičiuokite iki trijų. Jei per tą laiką klientas kalbėjo toliau, tuomet jūsų įsiterpimas tikrai neturėjo prasmės. Ir, aišku reikia visuomet atsiminti, kad mūsų tikslas ne pateikti savo sprendimo matymą, bet padėti klientui pačiam sudaryti galimybę atrasti tą sprendimą.

5. Klausimai „Kodėl?“

Klausimai „kodėl“ verčia žmogų nutilti (atmuša bet kokį norą atvirai bendrauti) nes jais koučas parodo, kad abejoja kliento elgesio motyvais.  Kai jūs klausiate „Kodėl tu taip pasielgei?“ jūs nejučia pastumėjate klientą gintis ir teisintis – todėl nesistebėkite, kad klientas užsisklendžia.

Norisi palinkėti, kad pokalbių metu naudotumėte kuo daugiau tokių ir panašių klausimų. Tegu jie padeda jūsų klientams ar pašnekovams atrasti tuos sprendimus, kurių jie dabar ieško.